Сила традиций в дистрибуции

Существуют традиции, которые работали лет 10 назад, но сейчас, дабы компании расти и развиваться, от них нужно избавиться. Сюжет наглядного примера придумывать не придется – жизнь постоянно подбрасывает их сама.  Практически каждый дистрибьютор, использующий наше программное обеспечение УДК – а таких уже в Украине более 70, а по СНГ и того больше, может поделиться целым собранием невыдуманных историй.

В одной дистрибуторской компании (центральная Украина, около 70 человек персонала, 800-1000 накладных в день по 20-50 строк в накладной, товарные группы: бакалея, безалкоголка, алкоголь) дела шли неплохо, но были и сложности. Вот перечень самых болезненных сложностей в порядке приоритетности их решения, по мнению руководителей компании:

  • никак не получается поставить на пост хорошего коммерческого директора; среди торговых агентов слишком высокая текучка; нанимать их с такой скоростью очень сложно;
  • компания теряет клиентов;
  • сбор дебиторской задолженности постоянно остается больным вопросом, что отнимает много сил у руководства компании.

Директор героически справлялся с этими трудностями, работая почти без выходных. Нанимал, обучал, увольнял. Старался везде успеть.

Совершенно отдельно от этих трудностей, случилось так, что наши старые клиенты посоветовали владельцам этой компании сменить свою АСУ на УДК*.

Через месяц в компании началось внедрение УДК.

В первый же день знакомства с системой руководители среднего звена дружно заявили, что у них все не так, в их автоматизированной системе все совершенно по-другому, и что УДК для их компании не подходит.


«Их процессы отлажены годами работы, это ТРАДИЦИИ, а традиции священны»


Владельцам здравый смысл подсказывал, то, что хорошо нескольким десяткам дистрибуторов может быть хорошо и для их компании.

        Прошло 8 недель.  УДК запустили, начали использовать.

Еще через 2 месяца о былых трудностях стали забывать. Дела налаживались, продажи и прибыль росли.

        Почему?  Великая сила традиций!

10 лет назад 99% клиентов забирали товар самовывозом. А доставок осуществляемых компанией самостоятельно было крайне мало – 1-2 машины в день. Какими будут маршруты для 1-2 машин, было совершенно не важно, это практически не влияло на работу компании в целом.

И сложилась традиция: склад «формировал» маршруты, для машин  просто загружая их грузами машины в том порядке, в котором они были отобраны самим же складом. Удобно и эффективно.

С тех пор многое изменилось. Теперь лишь 15-20% товаров уезжало самовывозом. Все остальное доставляли собственные машины – 20-30 рейсов в день. Но традиция «формирования» маршрутов складом сохранилась. Успеть доставить все стало сложно. Постоянная спешка,  много путаницы в документах, частые ошибки стали приводить к частым недовозам, недовольству клиентов,  и их потере.

Особая, очень важная разновидность ошибок в документах – это ошибки при оформлении продаж по второй форме, - надежный путь к росту безнадежной дебиторки.

Каждый, кто пытался занять пост коммерческого директора в этой ситуации, сталкивался с тем, что он совершенно не в силах справиться с проблемами – ведь источник проблем не в его подчинении.

Совершенно точно, что некоторые сотрудники компании понимали, откуда растут ноги. Но при этом им было удобно, что бы все оставалось как есть.

Наверняка, рано или поздно директор и владельцы компании распутали бы этот узел и сами. Внедрение УДК просто ускорило этот процесс. Возможно на 1-2-3 года.

В УДК есть рабочее место - «логист». И механизмы этого рабочего устроены так, online casino что маршруты доставок получаются достаточно разумными почти сами собой (после правильной настройки). И даже неопытному человеку легко справиться с планированием и контролем доставок.

      Ситуация изменилась стремительно:

  • Уже через 2 недели использования УДК клиенты почувствовали, что их дистрибутор стал  гораздо системнее. Заказы стали доставляться вовремя.
  • Продажи пошли вверх.
  • Стало меньше спешки, суеты и ошибок. В документах появился невиданный ранее порядок.
  • Дебиторка пошла на спад.
  • Произошло множество положительных перемен в жизни компании.        

 

          Резюме:

Что такое традиция? Это успешное действие, признанное обязательным правилом. Это правило может быть «неписанным», но неписанные правила часто сильнее письменных  инструкций.

Хорошие традиции – это то, что удерживает компанию от деградации и упадка. 

Некоторые традиции, которые были успешными 5-10 лет назад, становятся помехой, и  мешают двигаться вперед. Иногда стоит критически их пересмотреть. 

Возможно, именно какая-то традиция удерживает компанию от роста.

 

     Управление дистрибуторской компанией

     Читать другие статьи